【ベテランでも失敗する】展示会出展で営業マンが結果を残すコツ！

こんにちは、KenTeeです。

「展示会に参加するけど具体的に何すればいいの？」
「先輩たちが展示会は面倒くさいって言ってたけどホントなの？」

展示会＝営業の仕事の延長って考えている人気をつけてください。展示会は営業の延長ではありません。準備と当日の会場での立ち回りがめちゃくちゃややこしい仕事なんです。

僕自身、初めての展示会への参加は悲惨なものでした。それくらい営業マンにとって展示会での仕事は難しい…

でもコツさえ知っておけば、展示会で輝くことができます。

展示会は、製品を紹介し、新しい顧客を獲得し、業界のトレンドを把握する絶好の機会です。特に営業マンにとって、展示会はただのイベントではなく、キャリアを加速させる重要な仕事です。さらに、展示会は競合他社との差別化を図る絶好の場でもあります。

しかし、繰り返しにはなりますが、成功するためには適切な準備と戦略が絶対に必要です。この記事では、展示会で輝くための営業戦略を、具体的な事例とともに紹介します。準備から当日の行動、フォローアップまで、一歩ずつ解説していきましょう。

営業マンにとって展示会ってなぜ面倒くさいの？

まず、展示会はいつもの仕事の延長にあると考えている営業初心者の方へ
展示会の面倒臭さを知っていただく必要があります。

僕自身、初めて展示会に参加することになったとき、周囲の先輩は口をそろえて「展示会は面倒くさい、できることならいつも通りの外回りの仕事をやっていたい」と言っていました。

僕は不思議でした。どうして先輩たちがそんなことを言うのか…？

ただ初めて展示会に参加してみて先輩たちが言って言っていた意味が分かりました。特に展示会に初めて参加する営業初心者は圧倒されることになります。

その理由は以下。

• 展示会の前後でやること(仕事)が多すぎる
• 当日、想像の100倍の人数が詰めかける
• 計画通りに仕事が進まなくなる

上記の通り。何も知らずに展示会に参加するとこれらに圧倒されて気づけば展示会が終わっているということになるのです。

営業10年のベテランでも展示会は苦手としている人が多いです。あまりに計画通りに仕事が進まない状況だからこ失敗することもあります。結果、展示会対応はベテラン営業マンでもやりたくない仕事の一つとなっているのです。

これが先輩たちが「展示会は面倒くさい」と言う理由です。

営業マンにとっての展示会の意味って？

各社、そんなに面倒臭いって言われる展示会をどうしてやるんでしょう？それには明確な理由があります。

まず僕たちの会社は事業を拡大するため従業員に給料を払うために売上のUPと利益の確保という大事な役割があります

• 売り上げUP
• より大きな利益の確保

展示会を開催することで具体的に以下のことが期待され、上記の売上と利益を上げることになるのです。

それぞれ重複する項目はありますが、売上と利益を考えるうえで優先順位は変わってきます。売上と利益は別物ですのでご注意を！

営業マンが展示会で結果を残すコツ

展示会の重要性が分かったところで、展示会で結果を残すために知っておいてほしいコツをご紹介します。

展示会に参加するにあたり知っておくべきコツは、準備段階と当日の立ち回りの2つに分かれます。

• 事前準備
• 当日の立ち回り

事前準備

展示会に挑む営業マンとして事前順義は非常に大事です。

展示会開催の2～3か月前から準備が始まります。具体的には以下。

1. 目標を設定：展示会で達成したいことを明確にします。例えば、新製品の紹介や特定数の新しい接触先の獲得など。
2. 来場者の特徴を理解：どんな人たちが来るか調べ、彼らにどうアプローチするか計画します。
3. 展示の準備：見せる商品やサービスを決め、魅力的に展示する方法を考えます。
4. 接触リストの作成：会いたい人や企業のリストを作り、効率的にネットワーキングを行えるようにします。

これらを意識しながら、毎日の営業活動を進めていく必要があります。

自分一人で悩むことではありませんので上司や同僚に相談してみることをオススメします。大きな展示会であれば、運営を任されている部門がありその部門がターゲットや目標などを設定していることが多いです。

当日の立ち回り

さて、いよいよ展示会当日になりました。展示会の会場や非常に来場者が多く、ごった返していることがほとんどです。そのため、常に冷静に周りを見れなければいけません。

以下を意識し営業マンとしての行動を心掛けましょう。

1. 積極的な接触：来場者に自分から話しかけ、製品やサービスの良さを伝えます。
2. 展示スペースの活用：自分のブースを目立つようにし、来場者の注意を引きます。
3. 時間の管理：大切な人とのミーティングやイベントに時間を割くようにします。
4. 他社の展示を観察：他の出展者の展示を見て、市場の傾向やアイデアを得ます。
5. 名刺交換とリードの収集：来場者と名刺を交換し、後で連絡が取れるようにします。

展示会は数日間開催されるこということもあるのでほんとに体力勝負です。1日目から頑張りすぎても体力が続かないのでメリハリを持って行動しましょう。

実体験を語る！僕の展示会はこうして失敗した…

実は昨年、僕はとある食品業界の大きなイベントに参加しました。

まず、担当する企業のお客様との関係がまだそんなに深くなかったんです。だから、ちゃんとしたコミュニケーションを取るのが難しくて、展示会をフルに活用する準備がイマイチでした。

それに、会場には本当に人が多くて。私が色々と取りまとめるはずだったのに、その混雑にちょっと混乱してしまいうまく回ることができませんでした。あっという間に4日間が終わってしまって、後で考えると、もっと計画的に行動したり、もっとしっかりと準備しておくべきだったなと思うんです。お客様との関係も、もっと事前に深めておくべきでした。

僕自身のその時の反省は以下です。

ただこの時の経験は自分自身のその後の仕事につながる大きな学びになりました。

まとめ

以下まとめです。

• 企業にとって展示会は非常に重要
• 展示会はベテランでも失敗するほど難しい
• 事前準備と当日の立ち回りを気をつける
• 時間に余裕をもって計画を立てる
• 展示会はそもそも計画通りにいかない

営業マンとして展示会の仕事を舐めてかかると絶対に失敗します。でも今回の記事を読んでコツを知っていただき生かせば展示会で活躍できるはずです。ぜひ頑張ってください！

今回は以上です。
ここまで読んでいただきありがとうございました。